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届米兰体育国际电影电视节金花环奖。疫情期间,猫追的工作被按下暂停键,闲暇之余她开始整理自己之前收藏的中古首饰。这一收拾才发现,自己十多年前在巴黎购买的某个首饰品牌,在如今的中古首饰市场上爆红,价格翻到原先的十倍。猫追萌生了卖出闲置的念头。" 反正我首饰那么多,不如乘着高点出一些,说不定能置换到更心仪的新款式 "。随后,猫追挑了一些首饰挂在小红书上展示,没想到了吸引一大批同好者围观。图 | 猫追在斯里兰卡" 发现被围观的时候,我很开心 ",猫追说,作为一名艺术从业者,自己总喜欢挑选那些小众、格调高的古董珠宝、中古饰品,但大多藏品都是 " 孤芳自赏 ",她没想小红书上能被这么多人喜欢," 所以当有这么多人能理解我,我就有了继续分享的动力。"" 从我取名的过程也可以看出,我完全没想到赚钱这事儿。" 猫追说。" 我很喜欢马王堆女主人‘辛追夫人’这个名字 ",猫追说到,在想账号名称时恰好有一只猫从她面前跑过,于是她就直接取名为 " 猫追 "。从 " 看不上 " 到 " 真香 ",原来直播也不一定要 " 叫卖 "小红书粉丝的热情让猫追到自己原先的想法 " 浅薄 " 了。猫追以往拍摄的题材都很 " 高大上 ",打心底里不太接受短视频和直播,认为 " 那都是不入流的 "。在最初做分享时,她也不愿意 " 露脸 " 怕被同事们发现。但看到自己每一次分享都得到了粉丝们的欣赏和讨论,每一次选品都被粉丝们抢购一空还催促上新时,她意识到原来短视频和直播也是有审美的,也是有自我表达的,全看发布者自己的审美和对内容的要求。图 | 猫追在展示珠宝随着在小红书收入越来越可观,猫追也开始对 " 短视频 " 和 " 电商 " 改观。" 同样是养家糊口,小红书上赚得更多 ",猫追说,小红书上她直播和她想的不一样,并不需要叫卖,也不需要逼单,某种程度上和她想拍电影表达自我相通," 是在站着赚钱 "。因此,猫追于去年 5 月开始尝试在小红书上直播。" 同样是赚钱,我为什么不能做一些更自由的事情?而且小红书创业这件事,上限更高 "。作为一个导演,猫追一直在写自己的长篇剧本,希望按自己的剧本,自己导演拍摄一部电影。猫追也一直在找合适的创投,毕竟拍电影很烧钱的。但是目前,她看到了新的希望," 我做小红书赚到钱之后,有更自由的时间写剧本,可能都不需要投资人来投资,我自己拿钱就可以拍电影。"" 文艺人 " 做生意,终究和生意人不一样对审美高要求、以及骨子里 " 文艺人 " 的骄傲使然,让猫追在做短视频和直播时增加了许多其他珠宝商家无法理解的 " 坚持 "。" 以选品为例,我看重产品的宝石、设计和艺术价值,三者缺一不可。" 为此,猫追特地飞去印度、斯里兰卡等原产地选购珠宝,以便从物资更丰富的原产地去发现好东西。图 | 猫追在斯里兰卡和当地珠宝商合照今年 2 月,猫追在珠宝展上遇到了来自印度珠宝世家的兄弟俩,家族世代为其他国家的珠宝品牌做代工,但是这两兄弟有一个品牌梦,想以印度为原创元素将品牌推向世界。但父亲却反对这个想法,在他们看来,印度珠宝没有知名度,工艺复杂、耗时长、投资大且难以量产,成品价格自然昂贵,他们更倾向于稳定的代工业务。于是,两代人之间达成了一个协议:如果年轻人设计的产品能卖出 300 件,父亲就会支持他们继续原创之路。猫追见到这两个年轻人的设计后,被他们的原创珠宝打动,也被两个年轻人的决心打动,决定收下他们的珠宝到自己直播间里售卖。" 最初我心里也没底,以为顶多能卖出 40 件。" 猫追回忆道,但在直播间展示完这批产品,讲述这个当代 " 印度制造 " 的故事后,这批首饰售出了 400 多件。" 和拍纪录片一样,小红书上做直播也是在进行自我表达,真诚的表达粉丝们是能感受到的 ",猫追说," 这种真情实感的流露,通过产品传递的人与人之间的情感联系,是任何营销话术、活动都无法达到的境界。" 猫追说。除了讲述产品背后的故事,猫追她也不吝啬于展示手中产品的 " 瑕疵 ",甚至经常在直播间里 " 劝阻 " 大家下单。" 我觉得,人不能什么钱都赚 "。不好的珠宝配饰到了粉丝手里,是会影响他们对猫追的信任感的,这种生意模式注定无法长久。图 | 猫追展示珠宝证书小红书 " 秋日焕新季 " 活动期间,恰逢泰国正在举办珠宝展,猫追也第一时间到泰国为粉丝直播展会上的产品。在展会即将结束时,依然有不少粉丝要求她代为下单,甚至不管产品好坏。猫追劝阻了这些粉丝的要求。" 真正的好珠宝这时候差不多都被挑走了,大家再等一等,等到香港珠宝展 "。" 我信任才是生意的根本,我不想为了一些快钱,去牺牲自己的名声。" 猫追顿了顿," 我要爱护自己的羽毛。"做生意也是一种生活方式" 珠宝首饰本身就是一种生活方式,是一种自己的个人表达 ",猫追认为自己性格特质特别符合小红书生活方式电商的定位。夏秋换季,是消费者集体需求释放的时节,也是珠宝行业的旺季。得知小红书发起 " 秋日焕新季 " 营销活动。猫追没有犹豫就报名参加。因为不想卖和别人一样的珠宝,猫追提前和几个固定合作珠宝设计师谈好了合作,并且特地去斯里兰卡、泰国、印度等,找珠宝商进行 " 定制 " 新款。确定货盘后,猫追提前安排了比往常更多的预热笔记。在她的看来," 提前预热,对账号和直播的推流作用特别大。有几个质量比较不错的笔记,借助活动推爆了,帮我吸引一批新粉丝。"图 | 猫追的小红书主页为了抓住这波换季产生的消费需求,猫追不仅增加了笔记数量,还提升了直播场次," 在活动第一周,我一连直播了五天 "。并根据用户 " 周末活跃度最高 " 的经验,将压轴款重点放在周末直播。直播不仅仅是在销售,也是一种自我表达,是一种和粉丝建立关联的方式。猫追会对上新节奏精心安排:" 开播会上一些性价比非常高的引流款;上个七八个单品全被抢了,气氛烘托起来,再上高客单价的产品。"除了卖货,猫追还在直播间里会聊一些和产品有关系,粉丝页感兴趣的话题—— " 女人戴首饰到底是为了悦己,还是为了悦人?"前两天一个新粉丝加猫追微信说:" 在你直播间看了三天,第一次点进你直播间去,我就出不来了,感觉你就是又特别又靠谱 "。经过用心经营,猫追在 " 秋日焕新季 " 活动中,第一周售罄率达到 70%,订单数环比增加了 1.5 倍,成交额环比增加了 2.3 倍。" 它让我实现了一定程度的阶级跃升 ",猫追对目前的生活方式很满意。" 现在我离拍电影的梦想还有点远,那小红书这个平台,已经满足了我一部分表达欲,让我做自己,让我过上不一样的生活,那我更要好好保护它。"和猫追殊途同归,@阿莹麦茶 的主理人,42 岁的阿莹也是在小红书上成功跨行创业的 " 普通人 "。作为一个连 SKU 都不知道的前大学老师,阿莹在小红书开了 @阿莹麦茶 的商店,靠卖食疗养生茶仅花 6 个月,就赚到了同行半辈子才能赚到的钱。考出去!脱离倒腾药材的命运阿莹是亳州人。当地是有名的药材之都,家家户户都做药材生意,曾一度盛行 " 读书不如倒腾药材 " 的思想。阿莹自小就看惯了普通药商的艰辛。每天凌晨天不亮就出发,坐着父亲的拖拉机去买药材。做药材生意是个体力活," 一年四季,厂里都是光着膀子干活的男人;这个工作对女性并不友好 "。这让阿莹从小就坚定,一定要 " 好好学习,脱离这种生活 "。大学毕业后,她如愿 " 逃离 " 了祖辈赖以生存的活计,成为了当地高校第一名外语老师。因从小对中医药耳濡目染,大学期间的阿莹就开始研究养生。做大学外语老师后,阿莹有了更多时间研究养生,也成了同事们眼中的 " 养生高手 "。" 那个时候就特别喜欢保养了,就拿自己开刀,自己各种调理;然后顺便把家里人调理好了 "。图 | 懂药材的阿莹做老师六年后,阿莹辞掉了工作开始创业。有段时间她在小红书上做过减脂教练,那个时候就阿莹就意识到," 别人平常身体不舒服的地方,我就想通过简单的食材,帮他们调理好;那种感觉特别让人上瘾。"" 就以减脂教练来说,因许多学员对食材产地、属性并不了解,自己需要 1 对 1 去指导,成本高昂,而且很难做大 ",招募了一批线上学员后,阿莹很快发现自己精力不够,无法一一指点。从那时开始,阿莹就思考着,找一条 " 更高效 " 的方式。在小红书上 " 二次创业 ",又回到了药材对阿莹来说,切入食疗养生茶既是意外,又是必然的。当时阿莹听周围人说电商卖茶销路不错后,阿莹也开始在直播间捎带着卖水果茶。但实际上,水果茶的销量并不好,阿莹的心思也没在上面," 我觉得只要有订单,能养活我团队就行。"直到某天,阿莹去药行采购时,一位调茶老师傅说 " 有的直播间,光卖一些中式养生茶饮,单场直播就能做 60 万销售额 " 时,阿莹才了解到 " 食疗养生茶 " 这个品类。食疗养生茶,是通过搭配不同的中草药原材料,缓解饮茶人某些不适的症状。图 | 阿莹在小红书分享的各类自制食疗养生茶阿莹受到了启发,萌生了创业做食疗养生茶的念头。" 亳州占据药都的地利,中医、养生文化源远流长,但因为没有找到好出路,以至当地的茶饮还是走低价批发路线,简直是糟蹋东西。"在她看来,小红书粉丝养生意识强、不受地域限制,天然契合 " 茶饮 " 这种品类,专业的短视频和笔记,也有利于积累品牌口碑,建立长期信任。" 我从小泡在药材里长大,能更好让用户相信我 ",果不其然,注册 " 阿莹麦茶 " 这个账号不出几天,她 " 黑桑葚 " 食补笔记就火了,引来许多人好奇。图 | 阿莹分享的黑桑葚笔记一个人,一台手机,真诚直播自然带货有关 " 黑桑葚 " 的笔记下方,很多粉丝咨询购买方式,但阿莹迟迟没有挂链接," 我那时在研究怎么做直播 "。" 直播才是和消费者最好的沟通方式 ",尤其是这种带 " 功效 " 的产品,直播能第一时间回答别人 " 这是什么 "、" 有什么用 "、" 怎么用 "。" 一个好的东西,你懂它怎么好,并且它是真的好,就算只有三个人进入我直播间,我都能说服他们一个人下单尝试 ",阿莹解释," 我对养生和药材太熟了,这就是过去十几年我的生活。只要你够专业,够真诚就能打动对方。"图 | 阿莹的小红书主页5 月时,阿莹开启了第一次直播。这次直播没有太多预热,也没有专门 "Cue" 流程的场控人员,整场直播仅由阿莹一个人完成。" 当时我们主推红豆薏米茶和桑葚,直播时我跟他们读手上的医书解释当季吃桑葚的滋补功效," 这场直播虽只有 10 多个人观看,却卖出了 1 万多元的产品。因此也形成了后来阿莹的直播定位," 我并不是卖茶的,而是教大家养生的。"" 我从来不说什么 1、2、3 上链接,也不做低价促销,我只给大家讲中医背后的理论,给大家阅读相关书籍,发现大家有什么难题后帮助去解决 ",阿莹说。为了更便捷地解决粉丝养生问题,她还组建了小红书粉丝群。目前阿莹共有 7 个粉丝群,约 3000 用户,阿莹是唯一的 " 客服 ",每天通过往群里发案例、直面用户疑问,及时解决粉丝们遇到的问题。在最开始,不少粉丝反应市面上不少茶饮存在 " 料包 " 里原材料不足、泡出的茶水无法多次饮用的情况,阿莹在确保原材料质量的情况下,找到日本进口的料包包装袋,升级了大小,改市面上流行的 " 三角包 " 为 " 四角包 " 的方式。这件看起来 " 微不足道 " 但充满 " 人情味 " 的小事,赢得了用户们的好感,他们成了阿莹的 " 自来水 ",自发的像身边朋友推荐阿莹的产品。" 用户上网这么多年,见过太多产品了,他们是识货的。而且他们心里有杆秤,是能感觉到我们是否用心、产品是否靠谱,一旦他们认可你,就不会离开了 "。阿莹说。好的生活方式,用心就会有回应" 秋天一转季,人的生活方式也会调整。养生和节气高度关联;我们的养生产品很容易挂钩。" 小红书近期的 " 秋日焕新季 " 活动上,阿莹特地根据秋日养生的特性,挑选了符合节气、秋补概念的产品,组成套盒在直播间销售。" ‘秋日焕新季’中一款单品很快就破了 1000 单。这个视频拍的时候并不火,入秋之后销售转化特别好,笔记点赞也过千了 ",阿莹说," 生意的火爆不仅和换季需求关系很大,大活动也对我们的销量有直接影响。"今年 7 月,粉丝和阿莹咨询,用什么样规格的锅才能把食补茶饮产品煮得更营养、口感更好。于是,阿莹特意进口了 100 多个电饭煲,作为礼物送给顾客,获得了不少用户的好评。因此本次 " 秋日焕新季 " 活动中,阿莹推出了 " 当日累计购买满 1699 元,送进口电饭煲 " 的活动。凭借这个活动,某日直播间销售额达到 30 万元,下播后晚上后台销售额就滚动到了 50 万。这次 " 秋日焕新季 " 上,@阿莹麦茶 成交环比增长 87%,并创造了单场直播超百万的成绩。目前阿莹的工厂已有 10 多个员工,公司还有超三分之一的产品未上新,与她而言,这是自己热爱的事业,也是奋斗不歇的方向。像猫追、阿莹这样的主理人,因为热爱就能在小红书开一家小店,不用卑躬屈膝,不用尔虞我诈,靠真诚相待,靠用心经营就能获得巨大的回报,不由得让人回忆起了十几年前,淘宝刚刚兴起草根随便逆袭的时代。现在,曾经火热的风口已经不再强劲,那些令人向往蓝海早已厮杀成一片紫红;但是,新的机会也在悄然成长。希望看到这些故事的朋友,在困难的时候不要绝望,要看到光明。找到自己的风口,只要热爱,就有机会;只要用心,就会有回报。(应受采访者要求,本文人名均采用化名).
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